Skupiamy się na budowie sieci dealerskiej. I to przynosi efekty!

Wojciech Kopiel: Najważniejszym czynnikiem, na który od samego początku kładliśmy największy nacisk i na którym wciąż koncentrujemy swoje działania, jest budowa sieci serwisowej i sieci sprzedaży. Dostęp do profesjonalnego serwisu i części zamiennych jest kluczowy dla większości klientów decydujących się na zakup pojazdów ciężarowych, dlatego też skupiliśmy się najpierw na zbudowaniu odpowiedniej infrastruktury serwisowej. W ciągu roku w jej struktury wprowadziliśmy dziewięć warsztatów, które jednocześnie są również punktami sprzedaży samochodów.

Sieć zbudowana została w oparciu o serwisy należące do Q-Service Truck, co gwarantuje nie tylko wysoką jakość oferowanych usług naprawczych, ale i najwyższej klasy profesjonalizm. Wszystkie warsztaty są w pełni wyposażone pod kątem narzędzi i dostępu do części zamiennych. Dodatkowo warto zaznaczyć, że centralny magazyn części zamiennych usytuowany jest w Natolinie, w związku z czym dostęp do tychże części dla wszystkich sieciowych serwisów jest bardzo łatwy i bezproblemowy. Dzięki temu możemy pomóc klientom praktycznie natychmiast.

Pierwotnie, wchodząc na polski rynek, zakładaliśmy stworzenie około dziesięciu-jedenastu punktów serwisowych i docelowo w tym roku chcemy osiągnąć taki właśnie wynik. Planujemy otwarcie dwóch kolejnych oddziałów, jednego na południowym wschodzie, w okolicach Rzeszowa lub Lublina i drugiego – w Wielkopolsce. W tych właśnie lokalizacjach chcielibyśmy obecnie skupić swoje działania, aby uzupełnić  sieć o te dwa brakujące oddziały. Wówczas będziemy mieli pokrycie geograficzne praktycznie w całej Polsce.

Staramy się, żeby we wszystkich naszych punktach można było zarówno naprawić, jak i  zakupić nowy pojazd. Dążymy do tego, żeby punkty te nie były tylko warsztatami, ale również punktami dealerskimi.

Wszelkie założenia odnośnie sprzedaży planowane były pod koniec ubiegłego roku, czyli wtedy, gdy nikt nie mógł przewidzieć, co wydarzy się w marcu. Jak wiemy w pierwszym kwartale zaskoczyła nas pandemia koronawirusa, która odcisnęła swoje piętno praktycznie we wszystkich branżach. Z oficjalnych danych wynika, że ogólna sprzedaż samochodów ciężarowych w Polsce w pierwszym półroczu spadła o ponad 50%, więc każdy z graczy mocno odczuł regres. Nas zła koniunktura nie dotknęła tak mocno, ponieważ dopiero wchodziliśmy z naszymi pojazdami na rynek i na dobrą sprawę dopiero zaczynamy sprzedaż. Niemniej pandemia i jej skutki miały swoje odzwierciedlenie także i na wynikach sprzedaży Ford Trucks. Od października ubiegłego roku, a więc od momentu uruchomienia sieci dealerskiej i rozpoczęcia sprzedaży, nasze pojazdy nabyło około 100 klientów, co jak na warunki panujące obecnie na rynku transportowym, uznać należy za wynik bardzo dobry.

Pod koniec ubiegłego roku planowaliśmy, że w kolejnych dwunastu miesiącach osiągniemy 1% rynku. Założenia zakładały sprzedaż wszystkich pojazdów ciężarowych w Polsce na poziomie około 25 tysięcy egzemplarzy. Pandemia mocno je jednak zweryfikowała i według obecnych modeli sprzedaż całkowita może skurczyć się w tym roku nawet o 50%, do około 12 tysięcy pojazdów. W takiej sytuacji wydaje się, że wspominamy 1% rynku uda nam się znacząco poprawić. Sprzedaż nowych samochodów powoli normuje się, choć wciąż daleka jest od wskaźników sprzed kilku miesięcy. Pamiętajmy jednak, że w najczarniejszym okresie pandemii pikowała ona do poziomu -70% w porównaniu rok do roku. Kluczowym elementem w dalszym rozwoju sytuacji będzie reakcja firm transportowych na nową rzeczywistość i na to, jak poradzą sobie one ze skutkami ekonomicznymi pandemii.

Sprzedaż odbywa się nadal, choć cały proces został nieco zachwiany. Już po zniesieniu obostrzeń sanitarnych mieliśmy kilka ciekawych wydań w różnych miejscach Polski, relację z nich można śledzić na naszym profilu na Facebooku, na którym zamieszczamy wszystkie największe wydania. Zawsze staramy się, aby przekazanie pojazdów odbywało się w uroczysty sposób, są to bowiem ważne momenty nie tylko dla nas czy naszych dealerów, ale także dla nabywców, którzy kupują samochody ciężarowe z logiem Forda.

Wszystkie samochody wymagają napraw eksploatacyjnych, więc nasi klienci mieli już kontakt z siecią serwisową. Jak do tej pory wszystkie te doświadczenia kończyły się jednak pozytywnie. Wiadomo, że jesteśmy nową marką na rynku z całą flotą świeżych pojazdów i część klientów musi się do tych maszyn przyzwyczaić. Mieliśmy na przykład sporo zgłoszeń wynikających z niewiedzy kierowców eksploatujących produkt. Zawsze służymy pomocą, a co najważniejsze, wszyscy dealerzy reagują w takich sytuacjach bardzo szybko, dzięki czemu pojazdy błyskawicznie wracają do pracy, co dla naszych klientów jest zdecydowanie najważniejsze. Dzięki temu, że mamy w Polsce magazyn centralny sieci dystrybucji części zamiennych, dostęp do poszczególnych elementów jest bardzo szybki, a samochody nie muszą czekać na potrzebne podzespoły dłużej niż kilka godzin.

Zgadza się, mówimy oczywiście głównie o modelu F-MAX, bo jest najpopularniejszy i  najchętniej kupowany przez klientów. Zresztą ciągniki siodłowe to w ogóle najlepiej sprzedające się pojazdy ciężarowe w Polsce. W tym roku zakładaliśmy jednak poszerzenie naszej oferty o podwozia budowlane. Niestety, te plany pokrzyżowała pandemia COVID-19. Wprowadzenie na rynek nowych pojazdów budowlanych wiąże się z sezonem wiosennym i nasileniem intensywności prac w tym segmencie, a akurat w tym roku wiosna zaskoczyła wszystkich koronawirusem. Z tego powodu sprzedaż podwozi budowalnych i pojazdów konstrukcyjnych sygnowanych marką Ford Trucks nie została jeszcze rozpoczęta. Specjalny program promujący pojazdy konstrukcyjne oraz dystrybucyjne planujemy uruchomić w roku 2021 . Wszystkie te ciężarówki mamy jednak cały czas w swojej ofercie i jeśli tylko klient będzie zainteresowany ich nabyciem lub przetestowaniem w warunkach bojowych, oczywiście chętnie udostępnimy mu taki samochód.

Jak najbardziej. Ponieważ nasze pojazdy są nowym produktem na rynku, większość klientów przed ich nabyciem chce sprawdzić parametry samochodu. Chcą przekonać się, jakie jest faktyczne zużycie paliwa, jak auta spisują się w warunkach pracy i jaki jest ich współczynnik kosztów, a więc jak drogie są części oraz jak wygląda ich codzienna eksploatacja. Posiadamy całą flotę pojazdów testowych i jeśli tylko klient poprosi o możliwość sprawdzenia auta, chętnie mu go udostępniamy przed jego nabyciem.  

Wszystkie swoje plany musimy dopasowywać do rozwoju sytuacji na rynku, dlatego na bieżąco obserwujemy, analizujemy i przygotowujemy się na różne scenariusze. Nie wiemy, czy jesienią nie będziemy musieli walczyć z drugą falą pandemii, jeśli jednak i taka sytuacja będzie miała miejsce, będziemy do niej przygotowani. Na pewno chcemy poszerzyć sieć dealerską o dwa punkty zlokalizowane na południu Polski i w Wielkopolsce. W kolejnych etapach rozwoju sieć będzie już uzupełniana tylko punktami serwisowymi. Swoje działania sprzedażowe skoncentrujemy na Fordzie F-MAX i właśnie dla tego pojazdu już jesienią przygotowujemy specjalną kampanię  3x500. Wiemy że w związku z pandemią firmy transportowe poniosły wymierne straty oraz rozumiemy jak trudne jest wprowadzenie do floty nowych pojazdów. Dlatego wspólnie z EFL Finance SA wprowadzamy ofertę, w której podzielimy się z naszymi klientami kosztami trzech pierwszych rat leasingowych, dzięki czemu rata leasingowa wyniesie tylko 500 EUR. Po szczegóły oferty zapraszamy wszystkich transportowców do naszych dilerów oraz oddziałów EFL.